Arex ayudará a empresas aragonesas consolidadas y con potencial internacional a impulsar su estrategia exterior

Aragón Exterior (Arex) acaba de poner en marcha la segunda convocatoria del programa Alto Impacto, una iniciativa destinada a empresas aragonesas consolidadas y con experiencia internacional pero que buscan rentabilizar su potencial de crecimiento en los mercados exteriores. El objetivo del programa es ayudarles a optimizar su organización interna, sus estrategias comerciales y sus herramientas de marketing para adaptarlas a mercados internacionales estratégicos.

El programa Alto Impacto, que se desarrollará a lo largo de todo un año, se dirige a empresas aragonesas con una facturación superior al millón de euros y con experiencia exportadora de al menos cinco años. Cada una de las tres empresas seleccionadas en esta edición recibirá sesiones de consultoría y una ayuda de hasta 9.000 euros para lograr los objetivos. El plazo para presentar solicitudes finaliza el próximo 27 de mayo.

En concreto, este programa de Aragón Exterior busca mejorar tres áreas estratégicas de la organización de las empresas: la estrategia interna, el marketing y el plan comercial internacional. La primera fase de trabajo permitirá que las compañías reciban sesiones de consultoría estratégica vinculadas al desarrollo de producto para mercados exteriores o a la reestructuración de líneas de producción. Respecto al marketing, se trabajará en la construcción o adaptación de la marca, el diseño de las estrategias comerciales, el plan de actuación o las campañas de promoción. Por último, el programa también incide en la estrategia comercial: cómo buscar clientes y representantes en otros mercados o cómo externalizar la prospección comercial.

Experiencias de empresas aragonesas

Para que las empresas aragonesas conozcan en qué consiste el programa Alto Impacto, Aragón Exterior ha organizado esta semana el webinar ‘Consultoría estratégica para tener éxito en los mercados internacionales’, que contó con la experiencia de tres empresas aragonesas - Grupo Pastores, Mekanaves y Gardeniers- que han participado tanto en el programa Alto Impacto como en iniciativas similares impulsadas por Aragón Exterior. Diego Franco, director de Marketing de Pastores, expuso las distintas preferencias de producto que han encontrado en distintos mercados, cómo están abordando las estrategias de retail en Alemania, Suecia y Suiza y cómo abordan la marca y el naming en otros países.

Mekanaves es una empresa especializada en el desarrollo de naves metálicas prefabricadas. Miguel Lópéz, gerente de la compañía, explicó cómo fueron innovadores en la venta online de estas estructuras con valores de venta de hasta 80.000 euros. “La marca es conocida en España y, como nuestro modelo es escalable, comenzamos a colaborar con Arex para analizar cómo afrontar las ventas internacionales. La implicación de las personas ha sido clave en el crecimiento de la empresa. Hemos adaptado la cultura de la empresa a otros mercados, pero sin dejar de lado valores que nos definen, como la confianza para nuestros compradores”, explicó López.

Por su parte, José Antonio Domingo, director de Gardeniers, expuso cómo han ido desarrollando todo el proceso internacional, desde cómo crear el perfil de empresa para otros mercados al análisis del entorno o qué formatos y sabores gustan más. “Hay que conocer las particularidades de cada país y adaptarse”, explicó Domingo, quien también incidió en la importancia de contar con consultores externos para marcar una estrategia y una hoja de ruta a seguir.

También participó en la jornada Javier Eslava, socio director de Capital Intelectual, que explicó que el trabajo de consultoría va más allá de los planes estratégicos y de negocio tradicionales: “El enfoque se dirige a la transformación cultural de la empresa, a cómo hacerla crecer y cómo identificar oportunidades para entrar en nuevos mercados internacionales. Para lograrlo, es imprescindible gestionar el cambio con el compromiso de todo el equipo de la empresa”.

Jorge Farrás, especialista en gran distribución a nivel europeo y consultor en Top2Top, explicó por su parte las distintas fases para el desarrollo internacional de las empresas, desde el análisis del entorno y el análisis interno de la propia empresa a la distribución, la creación de demanda, la política comercial y la estructuración de la organización. “Las empresas están acostumbradas a jugar en su liga nacional y, para competir en la de otro país, deben conocer con qué reglas se rigen en ese mercado. Los valores diferenciales de una empresa en su país de origen no tienen por qué necesariamente ser los mismos en otros mercados”, destacó Farrás, quien también incidió en la importancia del packaging, la comunicación y las políticas comerciales para tener éxito en el exterior.

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